abdallahh

عيداً عن النظرة الثاقبة لصنايعي المبيعات بتاعنا ومعلمنا بس البوست دا طويل شوية عن علاقة دراسة الأسواق والمبيعات .

خلينا متفقين إن الوقت دا في السوق هو وقت ثبات وهمي وهنا قمة التعاون بين قسم التسويق وقسم المبيعات من خلال عملية دراسة الأسواق وكلامي هنا موجه للمشروعات القائمة ..

مبدئياً كدا قبل دراسة السوق للمبيعات فيه كام خطوة لابد غن قسم التسويق يقوم بيها إستناداً على أرقام المبيعات :
– تحليل أرقام العملاء الحاليين .
– تحليل خطوط التوزيع
– تحليل أرقام المنتجات
– تحليل حركة الدخول والخروج للعملاء
– التحليل الجغرافي لعمليات التوزيع
– التحليل الإنتاجي لمناديب المبيعات
– مراجعة التعاقدات وحركة التعينات لمناديب المبيعات سنتين على الأقل
– معلومات فنية أخرى .

ومن هنا قسم التسويق بيبدأ حركة دراسة السوق واللى بتبدأ بعدة خطوات منها :
– عملية دراسة الخطوط بعيداً عن العملاء الحاليين
– عملية دراسة الخطوط للإستقطاب
– عمليات دراسة المنتجات للطلب الفعلي على الخطوط
– سلوك المستهلك والقوة الشرائية وفقاً لمنتجات المشروع
– السلوك الإستهلاكي للمنتجات البديلة
– دراسة حركة المنافسين على خطوط التوزيع
– دراسة حركة المنتجات البديلة للمنافسين على خطوط التوزيع
– دراسة المتغيرات المؤثرة فى السوق
– الدراسة الرقابية لعمليات مناديب المبيعات ( وما تتخضش )
– عمليات التنشيط وفقاً للعملاء القدامي
– دراسة الجيل الثاني
– إتجاه حركة الأموال فى السوق المجتمعي وفقاً للمجالات نفسها
– الحركة الخفية للمنتجات ( الدراسة تقريباً مستهدفاها بكل أشكالها )
– دراسة حركة المعلومات من السوق
– بناء هيكل الإتصال البيعي المباشر وعمليات التفويض وفقاً للمناطق
– والعديد من النقاط الأخرى .

حركة المعلومات أثناء وبعد الدراسة بتنقسم بقى لجزئين :
الأول أثناء الدراسة :
– وهنا فريق التسويق بيتعامل مع المعلومات بنظام المعلومات العسكرية الحساسة اللى يجب إبلاغها لفريق المبيعات في وقتها المباشر وبتتم من خلال رسم قنوات الإتصال بين الفريقين .
– توجيه التحركات البيعية بيكون مسئولية فريق التسويق مباشرة وأحياناً لازم يكون متواجد أثناء عمليات الإغلاق ( بالأخص فى مراحل الإستقطاب )
– عمليات الإبلاغ عن نقاط التوزيع الجديدة ( نخلي بالنا علشان هنا ممكن تحصل كوارث لو تمت بشكل خاطىء )
– مرحلة مشاركة مدير المبيعات أو من ينوب عنه في الزيارات الفعلية بناء على المعلومات لبعض مصادر المعلومات .
– ونقاط أخرى .

ثانياً ما بعد الدراسة :
– لازم نكون متفقين إن فيه بعض المعلومات لن تخرج ما بين مدير التسويق ومدير المبيعات لحين الفصل فيها وقرار إبلاغها للمالك يتوقف على قرارهم بشكل مباشر او غير مباشر ( أخلاقيات عمل وموضوع منفصل )
– تدريب فريق التسويق لفريق المبيعات على المعلومات الفعلية وكيفية إستخدامها في عمليات البيع المباشر او عمليات التفاوض البيعي وفقاً لشخصيات العملاء ( النقطة دي مهمة جداً )
– تدريبهم على إختراق دهاليز السوق المجتمعي الأعمق ( مش أي مندوب بيتم تدريبه وعلشان كدا قلنا مراجعة وتحليل حركة المناديب التشغيلية)
– وضع خريطة توزيع الكوتة على الأسواق .
– قرارات التوسع أو الخروج من بعض الأسواق ودي بترجع لمدير المبيعات وفقاً للملعومات والخروج هنا لا يعني عدم المتابعة أو الإهمال .
– ونقاط أخرى .

#الشاهد
الوقت دا فى السوق حالياً دا اكتر وقت لازم نخرج فيه من الأنا المسيطر على الناس لان الأعمال لو ما تمتش بالطريقة دي التسويق والمبيعات هيقعدوا فى البيت كمان للمرة المليون حركة الأموال في السوق بدأت تتجه للأعمق والأعمق ومتابعتها محتاجه كل فرد فى المشروع .

وفيما عدا ذلك كل الامور مستقرة 

الصورة رقم ١ : من تصريح المتحدث بإسم وزارة البترول
الصورة ٢ و ٣ :
جزء من مخطط تحليل أداء موظفين وفقاً لمعايشة فعلية
#الشاهد
 تعامل مع كل الأخبار بجدية وخذ التصريح بشقيه وارسم خطة العمل للفترة القادمة من بداية أكتوبر وفقاً لإحتمالية الإنقطاع ومرة اخرى وفقاً لإحتمالية عدمها ..
 خطط حجم الطلب وفقاً لسوقك واشتغل كوتة واشتغل كوتة واشتغل كوتة وارجوك اشتغل كوتة واعمل لنفسك منها نصيب و أوعى تقع في غلطة بناء المخطط لإدارة الأزمة على معلومة واحدة فقط .
 طبعاً دا يشمل كل المشروعات بفئاتها صناعي وتجاري وخدمي .

ليه ضروري تعمل دراسة سوق قبل دراسة الجدوى؟

كتير جداً لما بيجي يعمل دراسة جدوى معظم الدراسات بتوصي بالتنفيذ لا لسبب غير إن السوق محتاج

اتكلمنا على النقطة دي كتير جداً لكن فيه نقطة أهم ومؤثرة جداً عند إنشاء المشروعات وهي قانون السوق السائد ..

بس ما يجيش في بالك قوانين الدولة لأن دي لها شكلي التنظيمي الخاص بها والثابت.

لكن قانون السوق السائد هو القانون العرفي المتعارف عليه في عمليات تقسيم السوق والمناطق واللي منها بتكون صورة عمليات الإختراق والتوسع وبالمناسبة دائما او معظم الوقت إختراق السوق بيكون من أقل نسبة مئوية للأفراد أو الشركات أو المؤسسات وفقاً للدراسة ..

علشان كدا بتلاقي مشروعات كتير بتتم وفقاً لدراسة جدوى لكن بتفشل لا لسبب غير إن مالك المشروع ما يعرفش حاجة عن قانون السوق واللي ممكن يكون متغير داخل نفس المنطقة وفقاً للأشخاص المتحكمين في السوق ..

#الشاهد
لازم تعرف قانون السوق وتقيس دا بإمكانياتك الشخصية قبل إمكانيات مشروعك
افتكر مرة عميل قالي أنا في إيدي أخلي منتجك أغلى من الذهب أو أرخص من التراب علشان هو واضع القانون في المنطقة بتاعتة ولازم أتعامل بيه
وعلشان تتلاشى تهديد زي دا فريق التسويق في الشركة بيبقى لازم يتشقلب وبأمر الله نتكلم عنها لما يجي وقته .

 فلو سمحت أدرس السوق قبل دراسة الجدوى .

الصورة دي في أسوان كنا بنسأل على حد معين وصاحب المحل دا حلف بالله لازم نفطر الأول معاه وبعدين هيدلنا او لما يجي .. ( كان في نفس السوق)

خلي بالك في دراسة الأسواق دراسة ثقافة المنطقة المستهدفة مهمة جداً والتعامل بيها مهم جداً بل والإنصياع إليها لأننا فى نجع حماد مثلا كنا هننضرب علشان ناخد الواجب ..

التعامل بثقافة المنطقة والإنصياع إليها فى الصورة دي خلق حالة من الود كبيرة جداً والكلام جاب بعضه وعرفنا معلومات لو كانت بالأسئلة المباشرة يمكن مكناش هنعرفها والشخص الجميل دا شغال فى مكملات المنتج اللى كنا شغالين فيه لا وكمان قيم المستهدفين الرئيسين من البحث ودي من منطقة خارجية ونقطة مهمة جداً ( نتكلم عنها وقت تاني )

في دراسة السوق الإكسسوار أو المنتجات المكملة لا تقل أهمية عن دراسة المنتج الرئيسي نفسه بالعكس ممكن تكون هي مدخل دخول السوق والسيطرة عليه ..

#الشاهد

ثقافة البلاد نفسها وثقافة كل منطقة لابد من دراستها على أرض الواقع وعدم إهمالها سواء فى العمليات التسويقية أو البيعية أو بناء هيكلة السوق لكن مش كل واحد يعزم عليك بحاجة تقبلها زي اللى كان بيقولنا عاوزين مخدرات موجود بانجو موجود ميه موجود ونسهركم سهره حلوة

بص يا سيدي أسهل حاجة في فكرة عاوز أفتح مشروع هي الفكرة نفسها 

كتير من اللي بيوقف الناس تفتح مشروع إنه معتقد إنه لازم يبدأ بكل تفاصيل المشروع ودا أصلاً في الوقت دا غلط 

بس خلي بالك غلط لو مش معاك رأس المال الكافي لفتح المشروع

السوريين عاملين حاجة حلوة قوي فيه مصانع كتير توقفت عن الإنتاج وخطوط إنتاج كتير متاحة تصنع عليها لنفسك أو تاخد من الإنتاج نسبة لحسابك وهم رايحين الطريق دا ..

فيه مصانع تانية تقولك هات خام وأنا اصنع لك وممكن تدخل معاك بنسبة على المبيعات.

ممكن أصلا تشتغل وساطة سواء صناعية أو تجارية لفترة لما تعرف إحتياجك الفعلي

الحاجة الأهم فكرة أصلاً إيه اللي خلاك تقول كدا ؟

السوق فيه أزمات كبيرة وفكرة فتح مشروع على معلومات عامة يختلف كثيراً عن فتح مشروع عن دراسة وتخصص..

السوق مليان فرص ومحتاج حاجات كتير جداً لكن حتى رأس المال لا يضمن لك إنك ممكن تفتح مشروع..

ونصيحة أخيرة ما تقدمش فلوسك لحد على طبق من دهب يتصرف فيها وانت مش عارف هو هيعمل إيه ؟

إمبارح في رسالة من جروب بحوث التسويق ملخصها إحنا عارفين البلد مليانه فرص بس إنت عارف اللى بيكبر فى البلد دي بيحصل معاه إيه ؟

طيب يا سيدي مفهوم النجاح اللي متصدر على السوشيال ميديا في مصر وصل معناه بشكل خاطىء اللى هو لازم صاحب المشروع يتعمله بيرسونال براندينج قوي ونتكلم عن نجاحات وصفقات والمشروع مش عارف عمل إيه ؟ وسوا إيه ؟

أحب أقولك معظم الناس اللى ناجحة نجاح فعلي في مصر محدش يعرف عنهم حاجة , ومعظم اللى متحكمين فى الأسواق ومسيطرين عليها بيلعبوا من بعيد من ورا الستار ..

في الصعيد في أحد المجالات المتحكم فى التوزيع من أسوان لحد الفيوم والبحر الأحمر والغردقة كان وسيط ولا عنده حتى محل لحد من شهرين ثلاثة بس ..

في المنصورة نفس المجال المتحكم فى التوزيع صاحب كشك بسييييط جداً وهو اللى بيوجه المنتجين في التصنيع ..

في أحد قطاعات الأغذية واحد فاتح مصنع بسيط في مكان ما فى القاهرة وإنتاجة كله بيصدره بالكامل وماشاء الله عامل شغل عالي جداً .

في محافظة تانية متجكم فى مجال وماسك سوق توزيع مأجر فاترينه متر في متر داخل محل ولما بتسمع إسمه تقول هتروح تلاقي مكان ياما هنا ياما هناك ..

قلناها ميت مرة الإنتشار فى المحلية قمة العالمية ومش لازم علشان تنتشر تظهر بصورة كبيرة وطالما إنت شايف فرصة وعارف المكسب اللى من وراها إلعبها مع السوق مباشرة مش لازم يعني بيرسونال براندينج دلوقتي سواء ليك أو لمشروعك لأن الموضوع دا أصلاً مخاطرة كبيرة …

يا حبيبي إنت لو نزلت بنفسك تشوف المجالات المحتلفة وتشوف مكسبها فين ومع مين ؟ مش هتصدق

السوق في مصر عامل زي المحيط بناخد له صورة مرة وهو هايج وأعاصير ومرة صورة جميلة هادية حلوة ولحد دلوقتي محدش عارف أبعد نقطة فى القاع بتاعه فين ؟ ما عليك إلا إنك تسعى .

فما تسمعش كلام اللى مكسبة الواحيد في تشجيعك على الظهور والإنتشار ويوجه مشروع بدون معرفة تفاصيله او تفاصيل سوقه إنت فاتح علشان تستمر والإستمرارية عاوزه فلوس والفلوس عاوزه إستمرارية والإستمر…………………… وما بين ذلك وذاك الكثير .

للأسف الشديد ناس كتير بتعتقد لمجرد إنها معاها رأس المال فدا مبرر إنها تفتح مشروع الصبح وتجهز الظهر وتنتج العصر وتبيع المغرب وتأنتخ العشا .

بس تعالى أقولك مشهد من منتج كان لينا الشرف بجد بسبب أصحابه إننا شاركنا ولو في جزء بسيط من بدايته وهو منتج #هاميس للأواني المنزلية ..

وهنا بتكلم على التخطيط الصحيح بداية من الفكرة من الأول من مجموعة شباب ومهندسين بس مهندسين هنا بمنعني الكلمة تخطيط ودراسة وعدم إستعجال في إنهم يطلعوا منتج لدرجة إنهم قعدوا تقريباً 9 شهور لحين إنتاج أول عينات والنتيجة :

– الإنتاج الأول ماشاء الله اتباع وهو لسه فى الإنتاج
– منتج بينافس المستورد
– من الطلب تم إنتاج الطقم بالكامل بناء على طلب التجار
– منتج بينجح في الحصول على موافقة إتحاد أوروبي من أول إختبار
– منتج ربات البيوت ( المستهلك النهائي ) بعد إستخدامه هم اللى بيسوقوا
له
اللهم بارك

#الشاهد
فكرة أفتح مشروع ما بتبقاش وليدة اللحظة ولا محتاجة حد كسول ولا حد بيخلي الغير يفكروا له لمجرد أنا معايا فلوس لا دا محتاج ناس بتنزل بنفسها كمان تشوف وتجرب مرة واثنين وثلاثة لما توصل لمنتج يرضي الله ثم يرضيها هي شخصياً كمستهلك ثم عملية تطوير مستمر يتخلل دا عقبات ومطبات كتير واللي في النهاية بتخلي النجاح له طعم .

وبالمناسبة كانوا هم السبب إني إسمي قعد فترة على ترو كولر محمد بتاع الحلل 

لأن الوقت اللى المتاهة بتترسم فيه وإنت مشارك في رسمتها غير الوقت اللى الوقت اللى هتحاول تحلها فيه ..

هجرة رأس المال للأسفل بقت سريعة جداً في الأسواق وتقريباً في معظم المجالات ولأسباب كتير , للأسف كلها هنقول فيها ليس كل ما يٌعرف يٌقال

بس كل اللى أقدر أنصحك بيه خد خطوة إستباقية لو مشروعك شغال وحط رجلك فى الأعماق لو مش قادر بشغلك يبقى على الأقل بعلاقاتك لأن هيجي وقت الثقة هتبقى محدودة جداً جداً فوق ما تتخيل .

أنا عارف إنه بوست رخم والله وتقيل بس نصيحة في حدود المستطاع.

بسبب التجارب الكبيرة ونادراً لما تلاقي حد صادق لما تقابل ناس كبيرة سناً كنت دايماً بقول لنفسي أوعى تصدق عواجيز السوق أول ما بلاقي الموجود حد كبير في السن بس الصورة دي غيرت وجهة النظر …

قبل ماأحكيلك قصة الصورة تعالى أقولك ليه في بعض الأحيان نظرتهم بتكون سوداوية وتجيبلك إكتئاب وعد معايا :

– معظم كبار السن معتمدين على نفس السوق اللى بدأوا بيه من زمان
– ما بيثقوش في أي حد صغير سناً بسبب التجارب مع الناس اللى بيعلموهم
وشهرين يروحوا يشتغلوا لوحدهم ( دي قصة تانية هحكيهالك )
– كتير منهم لا يؤمن أصلاً بالتسويق أو أي مشروعات جديدة في سلسة
الإمداد
– نظرتهم لتغير السوق فى القوة الشرائية فقط ودا مووضع كبير
– معظمهم عنده حالة من التشبع فمفيش عنده إدراك لحالة الرغبة عند
شباب الأعمال وهو فاتح المشروع بيسلي وقته وبيحب يحس بقيمته
مستمرة
– مكتفي بمعظم الأفكار اللى عنده ونادراً لما بيكون عنده بتلاقي حد منفتح
على أفكار جديدة ومتشبع ومكتفي
– معظمهم مؤمن بمقولة راح زبون يجي 10

في السويس قابلنا أحد شيوخ المهنة في المجال اللى بندرسة وكانت نظرته سوداوية جداً عن سوق محافظتة بس لما قابلنا باقي الناس كان السوق كويس بسبب طرق البيع لمختلفة اللى بيعملوها بس هو كان مستنى الناس تروح له بس

أما بخصوص الصورة دي فكانت في قنا مع واحد من أقدم تجار وموزعي النظارات فيها وقعدنا معاه تقريباً حوالي ساعة ونص قالنا فيها كل تفاصيل السوق وإتجاهاته ومين التجار المهمين على المستوى الرسمي والغير رسمي كمان قاعد يقدم نصايح عن السوق عموماً حتى النصايح الفنية غير تفكيرة في البيزنس ماشاء الله لدرجة غنه كان بيفتح مشروع جديد للمنتجات المكملة فى مشروعه ومخزن يوزع منه فى الصعيد وبالتالي فهو كان صادق وأمين جداً ودا ظهر في زيارات المحافظات اللى بعده مفيش كلمة قالها كانت غير صحيحة ..

#الشاهد

المعلومة صادقة حتى يثبت كذبها وكاذبة حتى يثبت صدقها وفي بحوث التسويق ودراسات السوق مع كبار السن بالأخص لازم تكون حذر جداً في المعلومات وتعمل لها إعادة تدوير داخل السوق مرة تانية والصادق فيهم تمسك فيه بإيديك وسنانك في هيكل الإتصالات السوقي ما بعد بحوث التسويق .

قبل ما تنادي بترحيل اللاجئين دي نظرة سريعة على السودان بس حالياً لجهة واحده بس ( القوات الروسية ) في السودان والتمركز الإستراتيجي على مفاصل الدولة وبالأخص مناجم الدهب واليورانيوم ..
– القصة هنا بقى قصة إقتصاد وقصة إستفادة وقصة تنظيم من الدولة ومن الشعب .
– خلى بالك التعامل مع الأزمة دي لسوقك ( إستراتيجية ) لأن اللى خرج من النار مش هيرجع لها حتى لما تنطفي إلا كمان لما الأرض تبرد .
– المقيمين السودانيين فى مصر حالياً ما تقدرش تخرجهم من اللعبة وبالأخص فى المحافظات اللى فيها تمركزات ليهم وكمان ما بين كل منطقة والتانية .
– علشان أوضحلك النقطة دي فالسلوك الثقافي والإجتماعي للسودانيين فى الجيزة غير اللى موجود فى القاهرة .
– وعليه مفيش مفر إنهم بقوا عنصر لاعب ومستهدف وأساسي في عملائك أو مستهلكين منتجاتك وخدماتك .
– التعامل على إن الناس دي كلها يومين وماشيين زي بالظبط اللى بيقول الأسعار بكرة هتنزل ( أوهام )
– أنا بكلمك من الشق الإقتصادي بقى وبشكل سريع ابدأ استثمر فى العملاء دول من دلوقتي وفي الحصول على حصة من إهتماتهم وإتجهاتهم لأنهم هيكونوا منفذ الفترة اللي جاية كبير جداً .
– إغلاق الأسواق ( إنحاصر عمل داخلي ) هيتحتم عليك التعامل مع فئات معينة ومحاولة الحصول على ثقتهم نظراً لقوة الترابط الكبير ما بينهم للإنتشار والتوسع المسبق وقبل دا التحالف .
– النصيحة اللى أقدر أنصحهالك دلوقتي ما تتعاملش مع السودانيين زي ما الناس غلطت فى التعامل مع أهل الصعيد لأن السودانيين جايين فى نهاية خط الإستهداف بالوعي ( داخل الدولة والسوق والتعامل بالفكر الموجود )
– بقدر الإمكان أنا ماتعرضتش لا تأثيرات سياسية ولا إجتماعية ولا ثقافية لأن دا موضوع يطول شرحه بس خلي بالك بس تاني السودانيين مثلاً في الجيزة غير السودانيين فى القاهرة ( يارب تكون وضحت )